La Exclusiva Inmobiliaria

En un futuro muy próximo todas las agencias inmobiliarias captarán en exclusiva. Y las que no lo hagan, formarán parte de la “Segunda División de la Liga de las Agencias Inmobiliarias”.

No obstante, el concepto “captación exclusiva” todavía sufre una mala prensa. Quizá sea porque algunas empresas han abusado de esta forma de trabajar, no cumpliendo su parte del trato y exigiendo el cumplimiento a la otra parte. Sin embargo, a poco que se analice lo que significa la captación en exclusiva (lo cual no podremos hacer en este texto, por su brevedad), comprobaremos que es la mejor opción tanto para el propietario vendedor como para la agencia.

Para el propietario es mejor puesto que la agencia destinará muchos más recursos a la promoción y venta de su inmueble, disminuyendo de esta manera el tiempo necesario para venderlo. Y para la agencia también es mejor porque le merecerá la pena invertir recursos en la comercialización del inmueble captado en exclusiva.

Por tanto, podemos concluir que la captación en exclusiva es mucho más rentable tanto para el propietario vendedor como para la agencia inmobiliaria. Pero si ya es complicado captar un inmueble con una simple nota de encargo, aún lo es más hacerlo con un mandato de venta en exclusiva. Se trata de salvar la reticencia con la que los propietarios vendedores contemplan a los profesionales de la intermediación inmobiliaria.

Estos profesionales tienen que mejorar su imagen, tienen que superar los prejuicios que existen contra los intermediarios inmobiliarios, y por supuesto, también tienen que mejorar su “competencia personal”: la competencia personal para conseguir captaciones en exclusiva.

Una “competencia” es el conjunto de conocimientos, habilidades y actitudes que, cuando están integrados y son utilizados estratégicamente, permite alcanzar con éxito los resultados que de ella se espera en el trabajo. Es decir: una persona puede tener amplios conocimientos sobre técnicas de venta y sobre la intermediación inmobiliaria. 

Quizá no sea muy hábil en la relación con los clientes, pero con la formación adecuada puede suplir esa carencia. Sin embargo, si no tiene la actitud correcta para tratar con los clientes o no posee la actitud apropiada frente al concepto “captación en exclusiva”, entonces sus conocimientos y habilidades de nada le servirán. Una “competencia” es el conjunto de conocimientos, habilidades y actitudes.

Ésa es básicamente la idea que hay detrás del concepto de competencia, formado por tres ámbitos: conocimientos (lo que hay que saber), habilidades (cómo se pone en práctica lo que se sabe) y actitud (disposición a aplicar lo que se sabe y de la forma apropiada). 

En la práctica, podemos reducir todo esto a una simple ecuación matemática: Competencia = (Conocimientos + Habilidades) x Actitud 

Por tanto, el mayor peso en el desarrollo de competencias depende de la actitud, puesto que ésta, como se aprecia en la anterior ecuación, influye de forma multiplicadora. Cuando tienes la actitud adecuada, siempre encuentras un cómo captar en exclusiva. Pero cuando no tienes la actitud correcta, aunque sepas el qué y el cómo, nunca encontrarás el cuándo empezar a captar en exclusiva.

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