La Exclusiva Inmobiliaria

En un futuro muy próximo todas las agencias inmobiliarias captarán en exclusiva. Y las que no lo hagan, formarán parte de la “Segunda División de la Liga de las Agencias Inmobiliarias”.

No obstante, el concepto “captación exclusiva” todavía sufre una mala prensa. Quizá sea porque algunas empresas han abusado de esta forma de trabajar, no cumpliendo su parte del trato y exigiendo el cumplimiento a la otra parte. Sin embargo, a poco que se analice lo que significa la captación en exclusiva (lo cual no podremos hacer en este texto, por su brevedad), comprobaremos que es la mejor opción tanto para el propietario vendedor como para la agencia.

Para el propietario es mejor puesto que la agencia destinará muchos más recursos a la promoción y venta de su inmueble, disminuyendo de esta manera el tiempo necesario para venderlo. Y para la agencia también es mejor porque le merecerá la pena invertir recursos en la comercialización del inmueble captado en exclusiva.

Por tanto, podemos concluir que la captación en exclusiva es mucho más rentable tanto para el propietario vendedor como para la agencia inmobiliaria. Pero si ya es complicado captar un inmueble con una simple nota de encargo, aún lo es más hacerlo con un mandato de venta en exclusiva. Se trata de salvar la reticencia con la que los propietarios vendedores contemplan a los profesionales de la intermediación inmobiliaria.

Estos profesionales tienen que mejorar su imagen, tienen que superar los prejuicios que existen contra los intermediarios inmobiliarios, y por supuesto, también tienen que mejorar su “competencia personal”: la competencia personal para conseguir captaciones en exclusiva.

Una “competencia” es el conjunto de conocimientos, habilidades y actitudes que, cuando están integrados y son utilizados estratégicamente, permite alcanzar con éxito los resultados que de ella se espera en el trabajo. Es decir: una persona puede tener amplios conocimientos sobre técnicas de venta y sobre la intermediación inmobiliaria. 

Quizá no sea muy hábil en la relación con los clientes, pero con la formación adecuada puede suplir esa carencia. Sin embargo, si no tiene la actitud correcta para tratar con los clientes o no posee la actitud apropiada frente al concepto “captación en exclusiva”, entonces sus conocimientos y habilidades de nada le servirán. Una “competencia” es el conjunto de conocimientos, habilidades y actitudes.

Ésa es básicamente la idea que hay detrás del concepto de competencia, formado por tres ámbitos: conocimientos (lo que hay que saber), habilidades (cómo se pone en práctica lo que se sabe) y actitud (disposición a aplicar lo que se sabe y de la forma apropiada). 

En la práctica, podemos reducir todo esto a una simple ecuación matemática: Competencia = (Conocimientos + Habilidades) x Actitud 

Por tanto, el mayor peso en el desarrollo de competencias depende de la actitud, puesto que ésta, como se aprecia en la anterior ecuación, influye de forma multiplicadora. Cuando tienes la actitud adecuada, siempre encuentras un cómo captar en exclusiva. Pero cuando no tienes la actitud correcta, aunque sepas el qué y el cómo, nunca encontrarás el cuándo empezar a captar en exclusiva.

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Las 7 cosas que debemos exigir a un inmobiliario profesionalizal

“En los últimos 8 años han cerrado el 78% de las agencias inmobiliarias en España, y aunque las que han sobrevivido se han profesionalizado a marchas forzadas, aún queda mucho por hacer.”

1 | Formación: Hay que afrontar la formación de los agentes inmobiliarios como una necesidad prioritaria. A la hora de eligir está claro que el objetivo último debe ser la obtención del mejor precio para la propiedad, pero para conseguirlo hay que olvidarse del “todo vale”. Para ello es necesario personal con formación y conocimiento en estrategias de venta, técnicas de marketing de guerrilla y marketing digital.

Se requiere una inmersión de captación en marketing americano y formación en Inteligencia Emocional aplicada a la captación. Los americanos son los mejores vendedores de casas. Lo más representativo quizás sean los open house o jornadas de puertas abiertas en inmuebles a la venta: las casas o pisos permanecen abiertos a lo largo de diferentes jornadas para que cualquier persona pueda entrar a ver el inmueble sin necesidad de concertar cita previa. Incorporar este tipo de estrategias y otras técnicas en el saber hacer de un agente inmobiliario, redundará en la profesionalización del sector.

De esta manera, el profesional puede disponer de un plan de marketing que debe cubrir diferentes aspectos: inversión en portales inmobiliarios, en redes sociales, e-mailing entre otros. En este apartado acerca de la formación de los agentes, no hay que olvidar la importancia de disponer de los conocimientos jurídicos y fiscales que afectan a las operaciones de compraventa de los inmuebles. Aunque parezca mentira, buena parte de ellos no tienen estos conocimientos, algo fundamental para vender una propiedad con todas las garantías.

2 | Especialización: Para afrontar la captación con éxito es necesario que los agentes inmobiliarios y los mediadores se especialicen por zonas y productos. Esto les permitirá conocer el mercado mucho mejor, ya que dependiendo de la zona; de las características principales del inmueble; del propietario y del comprador, varía significativamente. Tener un conocimiento exhaustivo de la zona y del producto, facilitará al agente conseguir el mejor precio para la propiedad, que tiene que ir en consonancia con el precio de mercado actual.

3 | Exclusiva: También hay que promover entre los profesionales trabajar únicamente con mandato de exclusiva. Hacerlo bajo otra modalidad solo consigue desprestigiar aún más un sector fundamental para nuestra economía, y además fomenta el intrusismo profesional.

4 | Precio de mercado: Es un factor fundamental para conseguir una verdadera profesionalización que favorezca la captación. Es necesario que el agente conozca exactamente la demanda existente para realizar una valoración a precio de mercado. Uno de los mayores errores de los últimos años ha sido la sobrevaloración de los inmuebles para conseguir la firma de los mandatos de venta. Esto aún sigue pasando a pesar de la crisis por la que ha atravesado nuestro sector. Esta sobrevaloración perjudica al propietario, que ve como se demora el tiempo de venta y al profesional que pierde su prestigio. Muchos propietarios no están preparados para conocer la verdad sobre el precio de su inmueble, pero hay que ser honesto y sincero, ya que la mayoría de ellos piensan que su propiedad es extraordinaria. En este caso, nuestra labor debe consistir en desengañarles y no en decirles lo que quieren oír.

5 | Cartera de Inmuebles: Un verdadero profesional inmobiliario debe poner a la venta los inmuebles que sabe que va a vender e invertir en ellos su tiempo y sus recursos. Debe evitar tener una cartera de inmuebles sobrevalorados para los que no existe una demanda.

6 | Operaciones compartidas: La profesionalización del sector también pasa por crear redes que permitan compartir las operaciones con otros mediadores. Esto posibilita poner en común la experiencia de los agentes que forman parte de estas redes y disponer de una base de datos compartida, a través de la cual los compradores y clientes de las agencias pueden encontrar el inmueble que mejor se adapta a sus necesidades. Esto también permite reforzar la especialización, ya que facilitará al profesional información sobre cómo se encuentra el mercado dependiendo del tipo de zona o producto.

7 | Ética: Por último, y no menos importante, el sector en su conjunto debería apostar por la ética deontológica. Por la aceptación de un código profesional que haga prevalecer valores como el servicio al cliente y la honestidad.

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LAS 7 REGLAS DEL MERCADO RESIDENCIAL

En el mercado residencial, existen una serie de reglas que ayudan a entender considerablemente su comportamiento y a triunfar invirtiendo en él. No son inmutables, pero si se observan con mucha frecuencia. Algunas de las principales son las siguientes:

1 | Un bajo tipo de interés del Banco Central Europeo, hace que generalmente comprar una vivienda sea una mejor opción que alquilarla.
El motivo estriba en que los intereses pagados en la cuota hipotecaria suelen ser inferiores al importe del alquiler sufragado. La comparación de este último con la cuota del préstamo hipotecario constituye un gran error, ya que ésta incorpora, además de los intereses, la devolución del capital prestado. Un importe que no se pierde (como sucede con el pagado en concepto de alquiler), sino que en la inmensa mayoría de los casos retorna al prestatario a través de la venta de la vivienda.

2 | Adquirir suelo y viviendas son buenas opciones inversoras.
Si existe la expectativa de que el mercado residencial estará en expansión dentro de dos años. Al igual que todas las materias primas, el suelo y vivienda tienen un comportamiento mucho más volátil que su correspondiente producto final. Así, sube mucho más en las buenas etapas del mercado residencial y baja en un porcentaje muy superior en las malas.

3 | La vivienda es una inversión más rentable que la Bolsa. No lo es siempre, pero si la mayoría de los años.
Y lo es para casi todo el mundo, excepto para aquellos a quienes los bancos les financian en igual medida la compra de acciones que la de viviendas (los millonarios). El motivo es que un inversor pudiente, pero no sumamente acaudalado tiene una capacidad de endeudamiento mucho mayor si adquiere pisos que si compra acciones. Un aspecto que lleva a que la rentabilidad sobre recursos propios otorgada por los primeros, “Ahora, es un gran momento para invertir en vivienda, pues estamos al inicio de un ciclo expansivo, no obstante, éste no durará de forma indefinida”.

4 | El mercado residencial se comporta como una mancha de aceite.
En las etapas de auge, el aumento de las transacciones y de los precios empiezan en la gran ciudad y se van trasladando progresivamente a la periferia próxima y a la lejana. En las fases recesivas, las bajadas de precios desplazan demanda desde la periferia hacia la gran ciudad. Durante ellas, en la primera zona casi no se vende nada, en la segunda sólo un poco.

5 | La generación de una burbuja inmobiliaria generalmente viene precedida de otra de carácter financiero.
Sin la segunda es muy difícil que suceda la primera. El motivo es que la demanda de viviendas depende en una elevada medida del crédito hipotecario concedido. Un crecimiento de éste a un ritmo elevado durante un largo período de tiempo (entre cinco y diez años), unido a la financiación en los últimos años de la práctica totalidad del precio de las viviendas, es muy probable que genere la aparición de una burbuja inmobiliaria.

6 | Las viviendas de alto standing no son un activo refugio en tiempo de crisis inmobiliaria.
Si están bien situadas, su precio baja en un magnitud parecida a las estándar localizadas en barrios de clase medida de la gran ciudad. Si su localización es deficiente, lo hacen bastante más que estas últimas. Los millonarios no son tontos y no suele pagar por un activo más de lo que el mercado lo valora.

7 | La rentabilidad vía alquiler de una vivienda puede ser alta.
En la mayoría de los casos, está por debajo de la ofrecida por los garajes, trasteros, oficinas, locales y naves industriales. Por tanto, la clave para su adquisición es una elevada rentabilidad potencial vía plusvalía. Entre 1980 y 2007, según The Economist, el mejor mercado residencial del mundo fue España, donde el precio subió un 257,4% en términos reales (descontada la inflación).

Aunque nada asegura que la historia se repetirá, muchos inversores la tienen en cuenta cuando han de decidir la compra de unos activos en lugar de otros.

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Las Nuevas Tecnologías al Servicio de tu Inmobiliaria

“La publicidad en medios tradicionales se está viendo superada por la influencia y predominio de la difusión y presencia en Internet”.

La captación inmobiliaria reúne el conjunto de técnicas y actividades que hacen posible la preparación efectiva del proceso de compraventa, para obtener el máximo rendimiento posible de la actividad que desempeña en el mercado el profesional o agencia. Desde hace menos de una década, la captación inmobiliaria ha sufrido una notable y rápida transformación debido a la expansión, desarrollo e influencia de las nuevas tecnologías. 

Actualmente las nuevas herramientas tecnológicas conviven con las estrategias tradicionales que se han realizado habitualmente en el sector para llevar adelante la actividad profesional. La captación se ha convertido en un ámbito en constante cambio y que requiere una actualización permanente por parte de los profesionales, así como dedicación en medios materiales y humanos. 

La formación emerge aquí como algo esencial. Son tres esferas concretas en las que actúa la captación inmobiliaria: actividad de captación desde la propia oficina; la captación que realiza el agente inmobiliario; y la captación del producto (inmuebles). Existen también varias esferas o ámbitos complementarios a los citados, como es la creación de la propia marca, que en el caso de una agencia (comercial) o de un profesional físico (personal) tiene diferentes implicaciones. 

La publicidad (tanto en Internet, como en medios de comunicación tradicionales). La elaboración del listado de inmuebles y, por último el denominado marketing online (Internet y redes sociales). Todos ellos deberían abordarse con una coherencia global y de conjunto. 

Los agentes que forman parte de la agencia, son el núcleo fundamental para desarrollar la actividad de captación inmobiliaria, ya que en la actualidad deberían poseer formación técnica en habilidades de venta, manejar las nuevas tecnologías y tener un conocimiento especializado del mercado donde se encuentren operando.

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El Secreto Inmobiliario: adaptar la cartera a la demanda del mercado.

En el último estudio de demanda que Fotocasa ha desarrollado, han confirmado que los factores más importantes que los compradores tienen en cuenta a la hora de adquirir un inmueble de nueva construcción, son y por orden:

1. el precio del inmueble;

2. las facilidades de pago;

3. la ubicación;

4. la superficie y la distribución;

5. las calidades y los acabados;

6. la comercialización: la publicidad, las instalaciones de venta, el equipo comercial...

Es fácil pensar que el comprador promedio tendrá en cuenta estos mismos factores a la hora de comprar un inmueble de segunda mano. Por eso, tampoco es raro pensar que el agente inmobiliario tiene bastante crudo el desarrollo de su trabajo, porque a éste le vienen impuestos casi todos los factores decisivos de la lista anterior; es decir, el precio de venta le viene impuesto por el propietario vendedor; las facilidades de pago las proponen los bancos; y la ubicación, superficie, distribución, calidades y acabados tampoco pueden ser propuestos o modificados por el agente inmobiliario, ya que fueron establecidos por el promotor que construyó dicho inmueble, y que seguramente lo hizo con unos criterios poco mercadotécnicos; es decir, seguro que se dedicó a vender lo que construyó, en vez de haber construido lo que se demandaba.

¿Significa esto que el agente inmobiliario sólo puede actuar sobre el sexto factor: la comercialización? No, claro que no, puesto que el agente, a la hora de captar los inmuebles cuya posterior venta promocionará desde la agencia, puede y debe compensar su cartera de propiedades; es decir, debe adaptar su cartera a la demanda de su mercado.

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El Mercado Inmobiliario en 2017

Rehabilitando el sector inmobiliario en este nuevo año entrante.

“El mercado inmobiliario muestra una recuperación en la mayor parte de sus variables, dentro de un tono moderado, y la previsión es que se mantendrá en esa senda de crecimiento progresivo”.

Han sido necesarios siete años para que los ilustrativos y hasta sonoros términos de hundimiento, desplome o debacle, que desde 2008 encabezaban cada crónica inmobiliaria hayan dejado paso a otras expresiones, quizá más discretas pero igualmente explicativas, como repunte o recuperación, que empiezan a describir el panorama actual del sector. 

No es solo una transición semántica. En el camino quedan un descenso medio del precio de la vivienda superior al 30% (según la estadística del Colegio de Registradores); medio millón de pisos sin vender; millón y medio de empleos perdidos en la construcción o una deuda hipotecaria que todavía roza los 700.000 millones de euros, entre otros efectos de la crisis. 

No se trata de invocar a las nubes cuando empieza a salir el sol, pero sí de tener presente el alto precio pagado por la sociedad española en su conjunto, y por grandes sectores de la población en especial, ahora que el inmobiliario vuelve a levantar el vuelo, alentado por los aumentos en las compraventas de viviendas inscritas, en la concesión de hipotecas o en los visados para obra nueva con los que se cerró 2015. 

El mercado inmobiliario muestra una recuperación en la mayor parte de sus variables, dentro de un tono moderado, y la previsión es que se mantendrá en esa senda de crecimiento progresivo, lejos de las fuertes sacudidas de tiempos pasados. Las experiencias vividas aconsejan esa moderación. El sector ha sufrido una profunda reconversión, que le ha permitido avanzar hacia su normalización, entendiendo que esa normalización no puede consistir en iniciar más de 700.000 viviendas en un solo año, como en 2006, o que los precios crezcan tres veces más que los salarios, acaparando un volumen excesivo de recursos y una cifra insostenible de endeudamiento privado.

Aunque haya sido como consecuencia de situaciones muy duras, la crisis también nos deja un mercado hipotecario más responsable, en el que todos los intervinientes, desde los prestatarios hasta las entidades financieras, pasando por los nuevos agentes del sector y los operadores jurídicos, hemos tomado conciencia de los excesos cometidos y la enorme importancia que la hipoteca tiene para la economía familiar y empresarial. 

Ello se ha traducido en una mayor concienciación de los riesgos que se asumen, una información más completa y una mayor protección a los deudores hipotecarios. Pero además de la normalización, el sector se tiene que asentar, para ser sostenible, en un doble equilibrio, que siempre he defendido: entre la obra nueva y la rehabilitación y entre la opción de acceder a la vivienda en compra o en régimen de alquiler. 

La rehabilitación ha de ser una apuesta estructural dentro de la actividad inmobiliaria en general y de la construcción en particular, porque genera actividad para el sector, para sus empresas auxiliares y para los proveedores y los fabricantes de materiales; es más intensiva en mano de obra que la nueva construcción residencial o la obra civil, requiere personal más especializado, y mejora la calidad de vida y la cohesión social en nuestras ciudades.

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Principios Hipotecarios

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Clasificación del Suelo

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