“En los últimos 8 años han cerrado el 78% de las agencias
inmobiliarias en España, y aunque las que han sobrevivido se han
profesionalizado a marchas forzadas, aún queda mucho por hacer.”
1 | Formación:
Hay que afrontar la formación de los agentes
inmobiliarios como una necesidad prioritaria. A la hora de eligir está claro que el objetivo último debe ser
la obtención del mejor precio para la propiedad,
pero para conseguirlo hay que olvidarse
del “todo vale”.
Para ello es necesario personal con formación y
conocimiento en estrategias de venta, técnicas
de marketing de guerrilla y marketing digital.
Se requiere una inmersión de captación en
marketing americano y formación en Inteligencia
Emocional aplicada a la captación.
Los americanos son los mejores vendedores
de casas. Lo más representativo quizás sean
los open house o jornadas de puertas abiertas
en inmuebles a la venta: las casas o pisos
permanecen abiertos a lo largo de diferentes
jornadas para que cualquier persona pueda
entrar a ver el inmueble sin necesidad de concertar
cita previa.
Incorporar este tipo de estrategias y otras
técnicas en el saber hacer de un agente inmobiliario,
redundará en la profesionalización
del sector.
De esta manera, el profesional puede disponer
de un plan de marketing que debe cubrir
diferentes aspectos: inversión en portales
inmobiliarios, en redes sociales, e-mailing
entre otros.
En este apartado acerca de la formación de
los agentes, no hay que olvidar la importancia
de disponer de los conocimientos jurídicos
y fiscales que afectan a las operaciones de
compraventa de los inmuebles. Aunque parezca
mentira, buena parte de ellos no tienen
estos conocimientos, algo fundamental para
vender una propiedad con todas las garantías.
2 | Especialización:
Para afrontar la captación con éxito es necesario
que los agentes inmobiliarios y los mediadores
se especialicen por zonas y productos.
Esto les permitirá conocer el mercado mucho
mejor, ya que dependiendo de la zona; de las
características principales del inmueble; del
propietario y del comprador, varía significativamente.
Tener un conocimiento exhaustivo
de la zona y del producto, facilitará al agente
conseguir el mejor precio para la propiedad,
que tiene que ir en consonancia con el
precio de mercado actual.
3 | Exclusiva:
También hay que promover entre los profesionales
trabajar únicamente con mandato
de exclusiva. Hacerlo bajo otra modalidad
solo consigue desprestigiar aún más un sector
fundamental para nuestra economía, y
además fomenta el intrusismo profesional.
4 | Precio de mercado:
Es un factor fundamental para conseguir una
verdadera profesionalización que favorezca
la captación.
Es necesario que el agente conozca exactamente
la demanda existente para realizar una
valoración a precio de mercado. Uno de los
mayores errores de los últimos años ha sido
la sobrevaloración de los inmuebles para conseguir
la firma de los mandatos de venta. Esto
aún sigue pasando a pesar de la crisis por la
que ha atravesado nuestro sector.
Esta sobrevaloración perjudica al propietario,
que ve como se demora el tiempo de venta y
al profesional que pierde su prestigio.
Muchos propietarios no están preparados
para conocer la verdad sobre el precio de su
inmueble, pero hay que ser honesto y sincero,
ya que la mayoría de ellos piensan que su propiedad
es extraordinaria. En este caso, nuestra
labor debe consistir en desengañarles y
no en decirles lo que quieren oír.
5 | Cartera de Inmuebles:
Un verdadero profesional inmobiliario debe
poner a la venta los inmuebles que sabe que
va a vender e invertir en ellos su tiempo y sus
recursos. Debe evitar tener una cartera de
inmuebles sobrevalorados para los que no
existe una demanda.
6 | Operaciones compartidas:
La profesionalización del sector también pasa
por crear redes que permitan compartir las
operaciones con otros mediadores. Esto posibilita
poner en común la experiencia de
los agentes que forman parte de estas redes
y disponer de una base de datos compartida,
a través de la cual los compradores y clientes
de las agencias pueden encontrar el inmueble
que mejor se adapta a sus necesidades.
Esto también permite reforzar la especialización,
ya que facilitará al profesional información
sobre cómo se encuentra el mercado
dependiendo del tipo de zona o producto.
7 | Ética:
Por último, y no menos importante, el sector
en su conjunto debería apostar por la ética
deontológica. Por la aceptación de un código
profesional que haga prevalecer valores
como el servicio al cliente y la honestidad.
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